الـ Inbound Marketing وما يطلق عليه بالعربية بالتسويق الداخلي أو التسويق الوارد
هو عبارة عن منهجية عمل تجذب العملاء من خلال إنشاء محتوى قيم وتجارب مصممة خصيصاً لهم.
بينما يعمل التسويق الصادر الـ Outbound Marketing على مقاطعة وتشويش الجمهور بالمحتوى الذي لا يرغبون فيه فإن نماذج التسويق الوارد تشكل حلقات الوصل التي يبحثون عنها
وتحل المشاكل التي لديهم بالفعل.
في هذا المقال سنقوم في التحدث عن:
- تعريف التسويق الداخلي
- أهمية التسويق الداخلي
- استراتيجيات التسويق الداخلي
- كيفية تطبيقها في عمليات التسويق والمبيعات
- الخلاصة
مفهوم التسويق الداخلي
التسويق الوارد الـ Inbound Marketing هو عبارة عن مجموعة عمليات وطرق تسويقية
لجذب الناس وإشراكهم وإسعادهم لتنمية الأعمال التجارية التي توفر القيمة وتهتم ببناء الثقة
ويعد التسويق الوارد طريقة أفضل للتسويق خصوصاً التسويق الرقمي وطريقة أفضل للبيع وطريقة أفضل لخدمة العملاء !
لأن ما هو جيد بالنسبة للعميل هو جيد بالنسبة للعمل
ويؤدي إلى تطور العمل على المدى البعيد.
من خلال إنشاء محتوى مصمم لمعالجة مشاكل واحتياجات عملائك المثاليين
فإنك تقوم بجذب العملاء المؤهلين وتبني الثقة والمصداقية معهم.
ما هي أهمية التسويق الداخلي Inbound Marketing ؟
تحتوي إستراتيجية التسويق الداخلي على عدد من القنوات وأنواع المحتوى المختلفة لجذب العملاء المحتملين والعملاء إلى موقعك على الويب.
ولكن التسويق الداخلي ليس سوى جزء واحد من حركة أكبر في عالم الأعمال
بل يعتبر أساس فكرة الاستمرارية في العطاء حيث أنه لا يكفي فقط جذب الناس إلى موقع الويب الخاص بك
ولكن يجب عليك الاستمرار في مساعدتهم ودعمهم جيدًا بعد أن يصبحوا عملاء
وبهذه الطريقة ينمو عملك
” من خلال المحافظة على تركيز كل من التسويق والمبيعات والخدمات على كيفية مساعدة العملاء الحاليين و المستقبليين دائماً وأبداً “
وبالتالي يمكننا تلخيص أهمية التسويق الداخلي Inbound Marketing بالنقاط التالية:
- زيادة الثقة بالعلامة التجارية
- زيادة الوعي والدراية بالعلامة التجارية
- تضع العميل في أعلى هرم الأولويات.
- تساعد العملاء في التفاعل مع عملك.
- تقديم خدمة أفضل.
- جذب المزيد من العملاء والإحالات الناجحة وبالتالي زيادة المبيعات.
الاستراتيجيات المتبعة في التسويق الداخلي
ستساعدك هذه الاستراتيجيات على التسويق بفعالية لجمهورك المستهدف
من خلال ثلاث ركائز أساسية لمساعدة نشاطك التجاري على النمو بشكل أفضل.
١. استراتيجيات الجذب
استراتيجيات التسويق الداخلي التي تعمل على جذب جمهورك المستهدف و شخصية المشتري ترتبط ارتباطاً وثيقاً بإنشاء المحتوى و تطويره.
للوصول إلى جمهورك ابدأ بإنشاء ونشر محتوى
– مثل مقالات المدونات والصور التوضيحية والفيديوهات – ذو قيمة !
مثل الأدلة و الأمثلة حول كيفية استخدام منتجك
ومعلومات حول كيفية حل منتجك لمشاكل العملاء
وشهادات العملاء وتقييمهم
وتفاصيل حول العروض الترويجية والخصومات.
لجذب أعضاء جمهورك على مستوى أعلى من خلال التسويق الداخلي قم بتحسين كل هذا المحتوى
باستخدام استراتيجيات تحسين محركات البحث SEO
مثل استهداف كلمات رئيسية وعبارات محددة تتعلق بمنتجاتك أو خدماتك
وبالتالي الظهور في الصفحات الأولى لمحركات البحث وزيادة عدد الزيارات المجانية لموقعك.
بإمكانك قراءة المزيد حول تحسين محركات البحث عبر:
٢.استراتيجيات المشاركة والتفاعل
عند استخدام هذا النوع من الاستراتيجيات تأكد من أنك تتواصل وتتعامل مع العملاء المحتملين والعملاء بطريقة تجعلهم يريدون بناء علاقات طويلة الأمد معك
وقم بتوضيح القيمة التي سوف يوفرها نشاطك التجاري لهم.
بعض إستراتيجيات المشاركة قد تحتوى على كيفية التعامل مع مكالمات المبيعات الواردة وإدارتها
في هذه الحالة ركز على كيفية تعامل موظفي خدمة العملاء مع المكالمات
وبالإضافة إلى ذلك تأكد من أنك دائمًا (تبيع الحل لا المنتج).
سوف يضمن هذا أن تنتهي جميع الصفقات باتفاقيات ذات منفعة متبادلة بين عملك والعملاء
مما يعني أنك تقدم قيمة لعملائك المناسبين.
٣. استراتيجيات البهجة والإسعاد
مثل هذه الاستراتيجيات ما هي إلا ضمان بأن العملاء سعداء وراضون ومدعومون لفترة طويلة حتى بعد قيامهم بالشراء
حيث يصبح أعضاء فريق العمل مستشارين وخبراء يساعدون العملاء في أي وقت.
يعد دمج برامج الدردشة الآلية والاستطلاعات المدروسة في الوقت المناسب للمساعدة والدعم وطلب التعليقات من العملاء طريقة رائعة لإسعاد هؤلاء الأشخاص.
على سبيل المثال قد تساعد برامج الدردشة الآلية العملاء الحاليين على إعداد تقنية أو تكتيك جديد بدأت في تقديمه ويودون الاستفادة منه
وبالإضافة إلى ذلك قد يتم إرسال استبيان لمعرفة درجة رضا العميل بعد ٦ أشهر من عملية الشراء
للحصول على ملاحظاتهم ومراجعة هذه الأفكار للتحسين.
الاستماع والتفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو استراتيجية مهمة أخرى عندما يتعلق الأمر بإسعاد العملاء.
قد يستخدم متابعو وسائل التواصل الاجتماعي أحد ملفاتك الشخصية لتقديم تعليقات أو طرح أسئلة أو مشاركة تجربتهم مع منتجاتك أو خدماتك
وبالتالي عليك أن تستجيب لهذه التفاعلات بمعلومات تساعد المتابعين وتدعمهم وتشجعهم
وهذا يوضح أنك تستمع لهم وتهتم بهم.
أخيرًا تذكر أن العميل المبتهج يصبح مؤيدًا للعلامة التجارية ومروِّجًا لها
أو بعبارة أخرى يصبح سفيراً للعلامة التجارية !
لذا تعامل مع جميع التفاعلات الكبيرة والصغيرة على حد سواء وبعناية فائقة.
استخدام منهجية التسويق الداخلي في التسويق
بصفتك مسوقًا تستخدم التسويق الداخلي فإن هدفك هو جذب عملاء محتملين جدد إلى شركتك والتفاعل معهم على نطاق واسع وإسعاد كل فرد فيهم.
أنت أيضًا شريك مع فرق المبيعات وخدمة العملاء للحفاظ على دوران عجلة النجاح بشكل فعال ومساعدة الأعمال على النمو
لعلك تتأفف الآن وتقول إنها مهمة كبيرة! ولكن منهجية التسويق الداخلي التالية ستساعدك.
١. الجذب
لا تريد أن يأتي أي شخص إلى موقعك على الويب فقط!
أنت تريد أشخاصًا من المرجح أن يصبحوا عملاء محتملين وفي النهاية عملاء سعداء. كيف؟
من خلال استخدام الأدوات التالية:
- استراتيجية المحتوى
استخدم أداة إستراتيجية المحتوى لبناء سلطتك في البحث وترتيبك على صفحات البحث حسب المواضيع الأكثر أهمية بالنسبة إلى العملاء المحتملين. - نشر المقالات والتدوين
- إنشاء محتوى مفيد عبر الفيديو ونشره
- المشاركات باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي.
- استخدم الإعلانات لزيادة الوعي بعلامتك التجارية مع جمهورك المستهدف
تذكر استخدام التقارير وادوات التحليل لتبقى على اطلاع بما هو ناجح وأين تحتاج إلى التحسين
وتأكد أنك سوف تجذب المزيد من العملاء المناسبين بنشر محتوى قيم في الوقت المناسب والمكان المناسب.
٢. المشاركة والتفاعل
لإنشاء علاقات دائمة مع العملاء المحتملين على القنوات التي يفضلونها بامكانك ستخدام:
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- تطبيقات المراسلة.
- أدوات التحويل مثل العبارات التي تحث على اتخاذ قرار CTA
والنماذج للحصول على معلومات العملاء المحتملين الذين يزورون موقعك. - مواقع التواصل الاجتماعي
- الدردشة المباشرة
- بوتات (روبوتات) المحادثة
- تنظيم الإحالات الناجحة.
قم بجمع كل معلومات العملاء المحتملين والعملاء ونظمها
باستخدام أدوات إدارة علاقات العملاء CRM مثل SalesForce
وقم بدراسة وفهم رحلة الشراء بأكملها وكيفية سيرها.
٣. البهجة
لوضع الابتسامة على وجه عميلك والتأكد من رضاه التام عن عملك وخدماتك يمكنك استخدام:
- المحتوى الذكي والقيم
- التسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل الأوتوماتيكية
- الرد على رسائل العملاء عبر مواقع التواصل.
- تقديم الهدايا للعملاء المهمين.
يجب عليك تقديم المعلومات الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب دائماً
واحرص على إنشاء محتوى لا ينسى ويمكن للعملاء المحتملين مشاركته مع أصدقائهم وعائلتهم
باستخدام مجموعة متنوعة من تنسيقات المحتوى – مثل الفيديو – التي يفضلها أغلب العملاء المحتملون.
استخدام منهجية التسويق الداخلي في المبيعات
بصفتك مندوب مبيعات تقضي أيامك في جذب عملاء جدد لتنمية وزيادة عدد قائمة العملاء المحتملين وقائمة الاتصال الخاصة بك
والتفاعل مع الأشخاص المستعدين لإجراء محادثات عن المبيعات ومحاولة إسعادهم بتقديم الحلول لمشاكلهم
من هنا تنبع أهمية منهجية التسويق الداخلي في المبيعات بالنسبة لك.
١. الجذب
الأمر كله يتعلق بجذب العملاء المحتملين الذين يمكنهم الثقة بك
لمساعدتهم في حل مشاكلهم ويمكنك اتمام ذلك من خلال:
- إجراء المكالمات
- استخدام نماذج البريد الالكتروني.
- تنظيم الوقت وتنظيم مواعيدك.
- أدرج معلومات التواصل الخاصة بك على وسائل التواصل الاجتماعي.
- تابع مع قسم التسويق قائمة العملاء المحتملين.
٢. المشاركة والتفاعل
- استخدم سلاسل البريد الالكتروني.
- أدوات التحليل لمعرفة مقدار الوقت الذي يقضيه الأشخاص في المحتوى الخاص بك
- تقديم الكتيبات و الشروحات الالكترونية
- وسائل التواصل الاجتماعي
- استخدم علامات الاقتباس لجعل توصياتك واضحة للغاية
- أتمتة أجزاء من عملية المبيعات الخاصة بك حتى تتمكن من الاستجابة بشكل أسرع.
٣. البهجة
- رسائل البريد الالكتروني بهدف المتابعة بعد البيع.
- الاجتماعات مع العملاء الحاليين لجمع أكبر قدر من المعلومات التي تحتاجها في عملية التحسين.
- مراجعة التقييمات.
الخلاصة
في عالمنا اليوم ومع وجود هذا الكم الهائل من الوسائل على الانترنت
حيث تتشكل توجهاتنا وقراراتنا اليومية يحصل العملاء على المعلومات أكثر من أي وقت مضى
وهذه الظاهرة لا تثقفهم فحسب بل تسبب أيضا في تغيير سلوكيات الشراء لديهم
ونتيجة لذلك يجب تعديل جهود التسويق التقليدية للاستجابة لهذا التحول
والحصول على أفضل النتائج.
لا تنسى الاشتراك في النشرة الاسبوعية ليصلك كل جديد
