ما هي شخصية المشتري؟ تعريفها وكيفية إنشائها

إذا كنت في أي مكان بالقرب من عالم التسويق الرقمي والتكنولوجيا في السنوات القليلة الماضية فربما لقد سمعت بمصطلح “شخصية المشتري”

بالعادة يتم طرحها بشكل عرضي بالنقاشات وكأن الكل يعرف ماهية شخصية المشتري و كيف يتم إنشاؤها!

لعل الخبر المفرح هو أننا في هذا المنشور سنقوم بتعريف شخصية المشتري بسلاسة
وذكر أسهل وأفضل الطرق لإنشائها بالإضافة لتزويدك ببعض النماذج لتحميلها مجاناً! 

هل انت جاهز؟ 

ساتحدث بهذا المقال عن : 

• مفهوم شخصية المشتري
• أهمية شخصية المشتري
•  استخدام شخصية المشتري في التسويق
• طرق إنشاء شخصيات المشتري
• نماذج مجانية

ما هي شخصية المشتري؟

الـ Buyer persona وبالعربية هي شخصية المشتري أو شخصية العميل Customer/Client Persona
أو شخصية الجمهور Audience Persona وأحياناً يتم تسميتها بشخصية التسويق Marketing Persona
سمها بما شئت الأهم أنها عبارة عن ملف شخصي قائم على البحث
حيث يمثل الجمهور المستهدف ويصف شخصيات المشترين ومن هم عملاؤك المثاليون
وكيف هي طريقة معيشتهم والتحديات التي يواجهونها وكيف يتخذون القرارات.

بعبارة أخرى هي أوصاف خيالية ومعممة لعملائك المثاليين
بحيث تساعدنا في التسويق والمبيعات والمنتجات والخدمات
وفي استيعاب العميل المثالي الذي نحاول جذبه
وتساعدنا أيضاً في التواصل مع عملائنا كبشر حقيقيين.

إن الفهم العميق لشخصية (شخصيات) المشترين لديك أمر بالغ الأهمية
خصوصاً في عمليات إنشاء المحتوى وتطوير المنتجات ومتابعة المبيعات
و فهم رحلة الشراء أي شيء يتعلق باكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. 

قبل أن نتعمق في عملية إنشاء شخصية العميل دعنا نقف مؤقتًا لفهم تأثير وجود شخصيات مشترية متطورة على عملك وعلى وجه التحديد التسويق.

لماذا تعتبر شخصيات المشتري مهمة جدًا لعملك؟ ما هي أهمية شخصية المشتري؟

تساعدك شخصيات العميل Buyer personas على فهم عملائك (والعملاء المحتملين) بشكل أفضل، وهذا يسهل عليك تخصيص المحتوى والرسائل وتطوير المنتجات والخدمات
وفقًا للاحتياجات والسلوكيات والاهتمامات الخاصة بالمجموعات المختلفة لشخصية المشتري. 

 
في حال كنت تعرف أن الجمهور المستهدف لديك هو في المملكة العربية السعودية مثلاً!
لكن هل تعرف ما هي احتياجاته واهتماماته المحددة؟
ما هي الخلفية النموذجية للمشتري المثالي؟

من أجل الحصول على فهم كامل لما يميز أفضل عملائك من الضروري تطوير وإنشاء شخصيات تفصيلية من أجل عملك.

تعتبر شخصيات المشتري Buyer personas الأقوى والأفضل هي تلك التي تعتمد على معطيات الأبحاث التي تمت عن سوق معين !
بالإضافة إلى الأفكار التي تجمعها من قاعدة عملائك الفعلية
(من خلال الاستطلاعات والمقابلات وما إلى ذلك). 

ماذا عن الشخصيات السلبية Negative Personas؟

ستجد الكثير من المحتوى على الانترنت الذي يتحدث عن شخصية العميل
ولكن قلة هم من يتحدثون عن انشاء شخصية سلبية ظناً منهم أنها غير مهمة !
في الحقيقة هي لا تقل أهمية عن شخصية المشتري
ففي حين أن شخصية المشتري هي وصف لعميلك المثالي
فإن الشخصية السلبية  أو المستثناه هي وصف لمن لا تريده كعميل (الشريحة المستثناة من جمهور معين). 

على سبيل المثال يمكن أن يشمل ذلك الطلاب الذين يتفاعلون فقط مع المحتوى الخاص بك للبحث أو المعرفة أو أولئك المحترفون الذين ليسوا بحاجة لمنتجك!
أو أولئك الذين ليس لديهم النية أو الرغبة في الشراء من شركتك مرة أخرى.

الشخصيات المستثناة مهمة ! لا تنس إنشاء واحدة.

كيف يمكن استخدام شخصية المشتري في التسويق؟

يسمح لك تطوير الشخصيات بإنشاء محتوى ورسائل تروق لجمهورك المستهدف
كما يمكنك من تحديد اهداف الحملات التسويقية أو تخصيص هذه الحملات لشرائح مختلفة من جمهورك وبناء استراتيجية التسويق عبر مواقع التواصل الخاصة بك وبعملك.

على سبيل المثال عند استخدام التسويق عبر البريد الالكتروني بدلاً من إرسال نفس رسائل البريد الإلكتروني الخاصة برعاية العملاء المحتملين إلى الجميع في قاعدة بياناتك
يمكنك التقسيم حسب شخصية المشتري !
وتخصيص رسالتك وفقًا لما تعرفه عن تلك الشخصيات المختلفة.

علاوة على ذلك عند دمجها مع رحلة الشراء Sales Journey الخاصة بعملك
فهي تساعدك على تخطيط المحتوى بالإضافة لإنشاء محتوى ذو دقة عالية في الاستهداف.

وإذا خصصت وقتًا أيضًا لإنشاء شخصيات سلبية (انصحك بشدة بفعل ذلك)
فستكون لديك ميزة إضافية تتمثل في القدرة على تمحيص “التفاح الفاسد” عن البقية!
مما قد يساعدك على تحقيق تكلفة أقل لكل عميل محتمل وإنتاجية أعلى للمبيعات.

هل أنت مستعد للبدء في إنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك؟

كيفية إنشاء شخصيات المشتري Buyer personas

يمكن إنشاء شخصيات العميل من خلال البحث والاستطلاعات والمقابلات مع جمهورك المستهدف ويتضمن ذلك مزيجًا من العملاء والعملاء المحتملين  والغرباء ومن هم خارج قاعدة بياناتك.

فيما يلي بعض الطرق العملية لجمع المعلومات التي تحتاجها لتطوير الشخصيات:

• ابحث في قاعدة بياناتك وقائمة الاتصال الخاصة بك للكشف عن الاتجاهات حول كيفية العثور على العملاء أو العملاء المعينين بالمحتوى الخاص بك وباستهلاكه.

• عند إنشاء نماذج Forms لاستخدامها على موقع الويب الخاص بك حاول أن تلتقط معلومات شخصية مهمة وقفاً لمنتجك واهدافك.
  على سبيل المثال إذا كان منتجك يعتمد على حجم شركة العميل فاطلب من كل عميل محتمل الحصول على معلومات حول حجم شركته في نماذجك.
  
  هناك أدوات بإمكانك استخدامها لإنشاء مثل هذه النماذج حيث تساعدك في عملية التحليل أيضاً مثل: Xtensio & Outgrow 

• ضع في عين الاعتبار أبضاً ماهي التعليقات التي يحصل عليها فريق المبيعات من قبل العملاء المحتملين الذين يتفاعلون معهم كثيرًا وماهي رغباتهم ومتطلباتهم.
  
• بامكانك استخدام أدوات التحليل مثل تحليلات جوجل Google Analytics
  لجمع بعض المعلومات عن الجمهور
  أو استخدام أضافات الإحصائيات Insights على شبكات التواصل الاجتماعي. 

• مقابلة العملاء والعملاء المحتملين إما شخصيًا أو عبر الهاتف
  لاكتشاف ما يعجبهم في منتجك أو خدمتك
  وتعتبر هذه إحدى أهم الخطوات لذلك سوف نقوم بطرحها وتفصيلها تباعاً …
  
  

كيف تجد اشخاص للمقابلات المعنية بشخصيات المشتري

من أكثر الخطوات الحاسمة لتأسيس شخصية مشتري هي العثور على بعض الأشخاص للتحدث معهم، هذا يعني أنه سيكون عليك إجراء بعض المقابلات للتعرف على ما يحرك جمهورك المستهدف.
ولكن كيف تجد هؤلاء لمقابلتهم؟

إليك بعض المصادر التي يجب عليك الاستفادة منها:

١) الزبائن

قاعدة العملاء الحالية لديك هي المكان المثالي للبدء بمقابلاتك
لأنهم اشتروا منتجك بالفعل وتفاعلوا مع شركتك ومن المحتمل أن يكون بعضهم على الأقل نموذجًا جيداً للشخصيات المستهدفة.

تواصل مع العملاء “الجيدين” و “السيئين”
شخصياً أفضل السيئين فأنت لا ترغب فقط في التحدث إلى الأشخاص الذين يحبون منتجك ويمدحون نشاطك (على الرغم من أنه شعور رائع)
ولكن سيظهر العملاء المستائين من منتجك أو خدمتك أنماطًا أخرى ستساعدك على تكوين وفهم شخصياتك فقد تجد أن العملاء “السيئين” يجدون أن منتجك تقنيًا للغاية
“معقد ويصعب استخدامه” وفي كل الأحوال ستتعلم شيئًا عن منتجك وما هي تحديات عملائك.

 قم بتقديم بعض الهدايا لتشجيع العملاء لإجراء هذه المقابلات
بالعادة يحب العملاء الاستماع إليهم وتمنحهم المقابلات فرصة لإخبارك عن عالمهم
والتحديات التي يواجهونها وما يفكرون به في منتجك.

حيث يرغب العملاء أيضًا في أن يكون لهم تأثير على المنتجات التي يستخدمونها
لذلك قد تجد أنه عند إشراكهم في مقابلات مثل هذه يصبحون أكثر ولاءً لشركتك.
تذكر عندما تتواصل مع العملاء كن واضحًا بأن هدفك هو الحصول على ملاحظاتهم.

٢) العملاء المحتملون

تأكد من وجود توازن في عملية المقابلات من خلال مقابلة الأشخاص الذين لم يشتروا منتجك بعد أو الذين يعرفون الكثير عن شركتك.

يعد العملاء المحتملون خيارًا رائعًا هنا لأن لديك بالفعل معلومات الاتصال الخاصة بهم باستخدام البيانات والقوائم التي لديك عنهم
(أو أي أي شيء قمت بجمعه من خلال نماذج إنشاء العملاء المحتملين أو تحليلات مواقع الويب أو أدوات التحليل) لمعرفة من قد يتناسب مع شخصيات المشتري المستهدفة.

٣) المعارف

ربما ستحتاج أيضًا إلى الاعتماد على بعض المعارف للتحدث إلى الأشخاص الذين قد يتناسبون مع شخصياتك المستهدفة ! خاصة إذا لم يكن لديك أي عملاء محتملين أو عملاء حتى الآن.

تواصل مع شبكة معارفك – زملاء العمل واصدقائك والمتابعين عبر وسائل التواصل الاجتماعي – للعثور على الأشخاص الذين ترغب في إجراء مقابلات معهم والتعرف عليهم.

قد يكون من الصعب الحصول على عدد كبير من الأشخاص بهذه الطريقة
ولكن من المحتمل أن تحصل على بعض المقابلات الجيدة جداً.

إذا كنت ما زلت لا تعرف من أين تبدأ  فانصحك بالبحث في لينكدين LinkedIn عن الأشخاص الذين قد يتناسبون مع شخصياتك المستهدفة. 

٤) شبكات وأدوات أخرى

يمكنك استخدام بعض الأدوات مثل UserTesting أو Userlytics أو usabilityhub 
حيث يمكن للمستخدمين تجربة منتجك وبإمكانك طرح بعض الأسئلة عليهم
سيكون لديك تحكم أقل مقارنة بالموارد الأخرى !
لكنها مورد رائع لتجربة سريعة من قبل المستخدم وأخذ بعض الملاحظات.

بعض النصائح لاستخدامها خلال عملية المقابلات

•  استخدم الحوافزعلى الرغم من أنك قد لا تحتاج إليها في جميع السيناريوهات
  (مثل العملاء الذين يرغبون بالفعل في التحدث إليك)
  لكن الحوافز تمنح الأشخاص سببًا للمشاركة في المقابلة خصوصاً إذا لم يكن هناك علاقة بينكم. 

• كن واضحًا بأن هذه ليست مكالمة أو مقابلة للبيع!
  وضح لهم أنك تقوم بالبحث وأنك ترغب فقط في التعلم منهم. 

• حاول أن تكون مرناً بتوقيت هذه المقابلات واجعلها ودية لأبعد الحدود.
  

كيفية استخدام البحث الخاص بك لإنشاء شخصية المشتري؟ 

بمجرد الانتهاء من عملية البحث سيكون لديك الكثير من البيانات حول عملائك المحتملين والحاليين، ولكن ماذا تفعل بها؟
كيف يمكنك تبسيط كل ذلك حتى يسهل على الجميع فهم المعلومات التي جمعتها؟

الخطوة التالية هي استخدام بحثك لتحديد الأنماط والقواسم المشتركة بين الأجوبة التي تحصلت عليها وتطوير شخصية أساسية واحدة على الأقل ومشاركة تلك الشخصية مع بقية الشركة.

بعض المعلومات التي يمكنك الاعتماد عليها في التقسيم:

• المعلومات الديموغرافية (كالعمر والهوية الجنسية والمكان أو الموقع والمستوى الدراسي والوظيفة…)
• الهوايات والاهتمامات
• المشاكل والمعيقات
• التطلعات والأهداف

الخلاصة والنماذج المجانية لشخصية المشتري

امتلاك ملف شخصية المشتري هي ميزة حقيقية تجعلك دقيقا في إعداد وتوجيه رسالتك التسويقية ومهما أبدعت في إعداد الإعلان فلن يحقق النتائج المرغوب فيها ما لم يصل إلى الفئة المهتمة به و بمحتواه. 

فكر في شخصيات المشتري الخاصة بك في كل مرة تتخذ فيها قرارًا بشأن عملك واستراتيجيتك التسويقية وتصرف بشكل صحيح بناءً على هذه الشخصيات لبناء روابط مع العملاء الحقيقيين
مما سيعزز المبيعات وسيخلق ولاء للعلامة التجارية الخاصة بك وسيزيد من ثقة الجمهور بها.


بإمكانك تحميل نماذج شخصية المشتري مجاناً الآن! استمتع.

الاسئلة الشائعة

تابعنا عبر

• Facebook
• Twitter
• LinkedIn
• Pinterest